Maraming mga kumpanya ang nakaranas ng paglago ng kita nang walang kita. Kung ikaw ay nasa negosyo ng mga benta o kumikita mula sa pagbebenta ng mga kalakal at serbisyo, mahalaga na tumuon sa mga kita pati na rin ang paglago ng kita. Ang isang paraan upang gawin ito ay mag-focus sa pag-unawa sa kakayahang kumita ng customer. Habang may maraming mga teorya tungkol sa kakayahang kumita ng customer, tulad ng 80/20 na tuntunin (80 porsiyento ng iyong kita ay nagmumula sa 20 porsiyento ng iyong mga kliyente), mayroong mas kaunting mga itinatag na pamamaraan para sa pagkalkula ng profitability ng customer.
Pumili ng isang sukatan ng kakayahang kumita. Ito ay nakasalalay sa produkto o serbisyo na ibinebenta. Ang karaniwang mga sukatan ng kakayahang kumita ng customer ay bahagi ng merkado, pagbabahagi ng account, dolyar na ibinebenta, kasiyahan, at kahit na pagpapanatili. Halimbawa, kung nais mong kalkulahin ang kakayahang kumita ng customer batay sa mga benta, isang mahusay na panukala ay ang porsyento ng customer ng kabuuang mga benta. Iyon ang porsyento ng mga benta sa bawat customer na kumakatawan o (at marahil mas mahalaga) kung anong porsyento ng netong kita ang nag-aambag ng customer sa ilalim na linya.
Idagdag ang kabuuang mga benta para sa samahan sa isang naibigay na panahon.
Kumuha ng listahan ng lahat ng mga customer na pinagsunod-sunod ng mga benta ng dolyar.
Idagdag ang lahat ng mga gastos (gastos ng mga kalakal na nabili at mga gastos sa pagpapatakbo) para sa taon at hatiin sa pamamagitan ng bilang ng mga customer na mayroon ka. Halimbawa, kung ang mga gastos sa mga kalakal na ibinebenta ay $ 500,000 at ang mga gastos sa pagpapatakbo ay $ 100,000, ang kabuuang gastos ay $ 600,000. Kung mayroon kang 600 mga customer, ang average na gastos sa bawat customer ay $ 600,000 / 600 o $ 1,000.
Hatiin ang mga benta sa bawat customer sa pamamagitan ng kabuuang mga benta para sa bawat kontribusyon ng customer sa paglago ng kita. Ito ay isang di-tuwirang, ngunit mas tumpak na sukatan ng kakayahang kumita dahil hindi ito nagkakaroon ng mga karaniwang gastos sa pagsasaalang-alang.
Bawasan ang average na halaga ng bawat customer mula sa bawat kabuuang benta ng customer. Hatiin ang kabuuang benta sa kabuuan ng mga benta para sa average na kita ng kakayahang kumita.
