Ang mabilis na pakikipag-usap ng tatak ng salesmanship ay higit sa lahat isang pagkukulang memorya. Higit pang mga modernong pamamaraan sa pagtatrabaho sa pagtatangka na gawing "assistant buyer" ang salesperson sa halip na pagbagsak ng paglaban ng customer sa pamamagitan ng malupit na puwersa. Karaniwang tinutukoy ang diskarteng ito bilang konsultatibo o pagbebenta na nakabatay sa pangangailangan, dahil nakatutok ito sa pagkilala at pagtupad sa mga pangangailangan ng customer.
Ano ang Pinalitan
Ang maginoo modelo ng pagbebenta na prevailed sa pamamagitan ng late 1970s ay isang appealingly lohikal na istraktura. Ipinakita nito ang mga katangian ng isang produkto o serbisyo, ipinaliwanag ang mga benepisyo ng tampok na iyon at pagkatapos ay pinalaki sa bentahe ng mga benepisyong ibinigay. Isaalang-alang ang halimbawa ng mataas na kalidad na artisanal pasta. Ang tampok ay na ito ay mapapalabas sa pamamagitan ng isang tanso mamatay, sa halip na ang hindi kinakalawang na asero namatay na ginamit sa mass-market pasta. Ang benepisyo ay na ang isang tansong mamatay ay lumilikha ng isang relatibong magaspang, puno ng napakaliliit na ibabaw sa pasta, at ang kalamangan ay ang mga saging na sumusunod sa mas mahusay kaysa sa makinis, makintab na komersyal na pasta. Kapag gumamit nang mahusay, ito ay nananatiling epektibong benta sa maraming sitwasyon.
Isang Iba't ibang Diskarte
Ang problema sa diskarte sa tampok na benepisyo ay na ito ay umalis sa pagtuon sa produkto sa halip na sa mga pangangailangan ng customer. Sa pasta, halimbawa, walang sapat na kasanayan ang maaaring mag-save ng pagbebenta kung nakikipag-usap ka sa isang may sakit na celiac na hindi makakakain ng gluten. Sa mga pangangailangang nakabatay sa pangangalakal o pangangalakal, ang tagapagtinda ay nagtatatag kung ano ang mga pangangailangan sa pamamagitan ng isang serye ng mga bukas-natapos, mga tanong sa pakikipagtulungan ng relasyon. Ang mga sagot sa mga tanong na iyon ay nililinaw ang mga pangangailangan ng kostumer - para sa mga customer pati na rin ang salesperson - at paganahin ang salesperson upang mag-alok ng isang solusyon sa mga pangangailangan.
Ang Mga Praktikal na Detalye
Ang mga bukas na tanong na ito ay ang pangunahing kasanayan na kinakailangan para sa pagbebenta batay sa pangangailangan. Dapat silang mangailangan ng isang nakapagtuturo na tugon, hindi lamang isang oo o hindi. Halimbawa kung nagbebenta ka ng pang-industriya na kagamitan o serbisyo, maaari mong tanungin ang tungkol sa rate ng mga sira sa pagmamanupaktura sa kanilang kasalukuyang makinarya o ang oras na kinakailangan upang maibalik ang produksyon pagkatapos na ang kanilang kasalukuyang service provider ay tinatawag na. Ang diskarte na ito ay lalong kapaki-pakinabang kung ikaw ay ' muling tunay na kaalaman tungkol sa kanilang industriya. Sinasabi mo ang iyong tanong sa mga terminong iyon - "Ang ilan sa aking mga kostumer ay natagpuan nila ang mga problema kapag gumagamit sila ng stock na 4 milimetro. Napansin mo rin ba iyon?" - Itinatatag ang iyong katotohanan at posisyon upang matagumpay mong gawin ang pagbebenta.
Ang Mga Limitasyon
Tulad ng anumang pamamaraan, ang mga pangangailangan sa pagbebenta ay may mga limitasyon. Sa isang bagay, ang mabigat na pagbibigay-diin nito sa pakikipagtulungan ng relasyon ay paminsan-minsan ay nag-iiwan ng mga nagbebenta na nag-aatubili na ipagsapalaran ang kanilang mga pagsisikap sa pamamagitan ng aktwal na paghingi ng pagbebenta Masyado din ang oras, na maaaring maddening para sa mga mamimili tulad ng mga physician na naka-stress na sa oras at may maliit na insentibo upang ipagpatuloy ang iyong mga pagtatangka na maging kaibigan nila. Sa mga sitwasyong iyon, kakailanganin mo ang isang mabilis na pagtatanghal na idinisenyo upang ipakita ang isang pang-unawa sa kanilang mga pangangailangan - anumang cardiologist na gumagamit ng gamot na "X" ay haharapin ang parehong mga potensyal na pakikipag-ugnayan - at ipakita kung bakit nakakatugon ang iyong produkto sa mga pangangailangan.
