Sa kanyang mga aklat na "Power Base Selling" at "The New Power Base Selling," nagtatanghal si Jim Holden ng isang pamamaraan na binuo para sa dagdag na tagumpay sa benta. Ang kanyang pamamaraan ay nakatutok sa pagkilala at pagsasamantala sa mga panloob na pulitika at mga influencer, ang "base ng kapangyarihan," ng kumpanya kung saan nais mong ibenta ang iyong produkto.
Ang Power Base
Ang panloob na pulitika ng isang kumpanya ay maaaring gumawa ng mga benta na pang-shot at masira kung ano ang hitsura ng walang-abala benta. Ang maliwanag na tagagawa ng desisyon para sa isang benta ay madalas na mayroong masyadong maliit na pampulitikang kapital upang itulak ang desisyon sa pamamagitan ng. Halimbawa, kung nagbebenta ka ng software sa pamamahala ng relasyon ng customer, ang punong opisyal ng marketing ay kumakatawan sa halatang pagpipilian para sa pagtatayo ng iyong produkto. Kung ang kagawaran ng pagmemerkado ay nagdusa ng isang hanay ng mga kamakailang mga kabiguan habang ang IT department ay naghahatid ng pinahusay na halaga sa ilalim ng linya, ang punong opisyal ng impormasyon ay magkakaroon ng higit na pagkilos sa mga desisyon ng software. Ang tagapagtaguyod ng pamamaraan ng kapangyarihan base sa paghahanap ng mga ganitong uri ng mga sitwasyong panloob na pampulitika upang maipakita mo ang iyong produkto sa naaangkop na mga influencer.
Hindi inaasahang Halaga
Ang isang produkto na nakakatugon lamang sa nakalagay na pamantayan ng pagbili ay hindi kumbinsihin ang isang power influencer. Dapat itong maghatid ng isang "hindi inaasahang halaga" na nakahanay sa kanyang mga layunin. Sabihin na pinanatili ng CIO ang tunay na kapangyarihan sa desisyon ng pagbili para sa software ng CRM. Habang ang interes ng CMO ay maaaring magpahinga sa pag-andar ng bahagi ng serbisyo ng customer ng software, na maaaring patunayan tangential ang mga alalahanin ng CIO. Dapat mong siyasatin ang agenda ng CIO at ipakita kung paano nakahanay ang iyong produkto dito. Kung ang agenda ng CIO ay nakatutok sa pag-streamline ng mga panukat na pagtatasa, ang pagkuha ng kanyang suporta ay nangangahulugan na nagpapakita sa kanya kung paano ang iyong CRM na produkto ay tumutulong sa layuning iyon. Nadagdagan mo ang iyong mga posibilidad ng isang matagumpay na pagbebenta sa pamamagitan ng pagbibigay ng suporta mula sa maliwanag na tagagawa ng desisyon at ng kapangyarihan na influencer.
Kumpetisyon
Ilang kumpanya ang nagpapatakbo sa isang mapagkumpetensyang vacuum. Ang pag-secure ng pagbebenta ay nangangahulugang lumalabas o, gaya ng inilalagay ni Holden, "namumuhunan" sa iyong kumpetisyon. Ang pamamalakad ng iyong kumpetisyon ay nangangahulugang, sa pangkalahatan, ang pagsasagawa ng pagsusuri sa pulitika at iba-iba ang iyong produkto upang mag-apela sa iba't ibang pangangailangan ng mga maliwanag na gumagawa ng desisyon at mga influencer ng kapangyarihan. Kung ang iyong kumpetisyon ay tumatagal ng tradisyunal na ruta ng pagtatayo sa maliwanag na tagagawa ng desisyon, pinalalabas mo ang mga ito sa pamamagitan ng mas mataas na pag-unawa sa panloob na pulitika sa pag-play.
Maayos na Pamumuhunan sa Mga Mapagkukunan
Ang pagpapatupad ng pamamaraan ng base ng kapangyarihan ay tumatagal din ng mga praktikal na alalahanin. Ang debosyon ng anim na buwan sa pagsisiyasat at pangangalaga sa isang pagbebenta na may mababang margin ng kita ay isang mahinang pamumuhunan ng oras at mga mapagkukunan. Ang return on investment ay dapat bigyang-katwiran ang iyong input ng mga mapagkukunan. Anim na buwan sa isang taon ng pagsisiyasat at pangangalaga sa isang pagbebenta na may mataas na return on investment ay makatutulong sa mga tuntunin kung paano mo inilaan ang iyong oras at mga mapagkukunan.
