Ang mga pagkakaiba sa kultura ay may mahalagang papel sa mga estilo ng negosasyon. Ang parehong pasalitang at hindi komunal na komunikasyon ay maaaring makaapekto sa isang maselan na negosasyon sa pagitan ng dalawa o higit pang mga partido. Ang pagkuha ng oras upang malaman ang tungkol sa mga pagkakaiba sa kultura at etiquette sa negosyo ay isang mahalagang bahagi ng paghahanda para sa anumang mahalagang negosasyon sa negosyo.
Mga Pagsasaalang-alang sa Oras
Ang isang pangunahing pagkakaiba sa pagitan ng kultura ay ang paraan ng pagtingin sa oras. Ang kaugnayan ng isang kultura sa oras ay tumutukoy dito bilang alinman sa isang monokroniko o kulturang polychronic. Ang mga katangian ng isang monochronic na kultura ay kinabibilangan ng kagustuhan at pag-asa para sa iskedyul na pagsunod, mga agenda sa pagpupulong, mga naka-iskedyul na break at detalyadong komunikasyon. Ang mga bansa na itinuturing na monochronic ay mga bansa tulad ng U.S., Switzerland, Scandinavia at Alemanya. Ang Japan ay bumaba rin sa kategoryang ito. Sa kaibahan sa monochronic kultural na pananaw sa oras, polychronic kultura simulan at tapusin ang mga pulong spontaneously, tumagal ng break bilang kinakailangan at kumportable sa isang mas nakabalangkas na pulong kung saan ang dialogue at impormasyon daloy malayang. Ang mga bansa na kinilala bilang polychronic ay kinabibilangan ng France, Italy, Greece, mga bansa sa East Africa at Mexico.
Formal Versus Informal Negotiation Styles
Maraming mga negosasyon ay mas mababa kaysa sa matagumpay, nagtatapos nang biglaan kung ang isang partido ay nagpasiya na sila ay dinadala o hindi pinahahalagahan. Ang iba't ibang kultura ng mga inaasahan ay maaaring magkaiba sa tungkol sa pormalidad ng proseso ng negosasyon. Halimbawa, kung ang isang Amerikano ay tinatawag na isang negosyador ng Hapon sa pamamagitan ng kanyang unang pangalan sa isang unang pulong, ang Japanese businessperson ay nasaktan. Sa U.S., ang unang pangalan ng isang tao ay kadalasang ginagamit bilang tanda ng kabaitan. Ito ay kinatawan ng uri ng hindi pagkakaunawaan na nagpapahina sa maraming pagsisikap sa negosasyon. Kasama sa isang pormal na istilo ng negosasyon ang paggamit ng mga pamagat ng isang tao at pag-iwas sa pag-uusap na nakatuon sa pamilya o pribadong buhay ng isang tao. Ang mga anekdota ay itinuturing na masyadong impormal para sa mga tao na ipakilala sa pag-uusap.Ang mga Germans at ang mga Hapon ay naisip na maging mas pormal kaysa sa mga Amerikano.
Mga Layunin ng Negotiasyon
Ang mga tao sa negosyo mula sa iba't ibang kultura ay may iba't ibang mga layunin kapag nakilahok sila sa isang negosasyon. Ito ay isang napakahalagang pagkakaiba na dapat na maunawaan bago pumasok sa isang pulong. Dumalo ang mga Amerikano sa mga negosasyon na naghahanap ng isang kasunduan, madalas sa anyo ng isang kontrata. Nagsisikap din ang Espanyol na makakuha ng kontrata bilang tanda ng matagumpay na negosasyon. Sa kabaligtaran, sa mga bansa sa Latin America, ang mga partido ay nakatuon sa pagbuo ng ugnayan. Katulad ng kulturang Latin American, ang mga Hapon ay malamang na mag-focus nang higit pa sa relasyon na huwad at mas mababa sa mga detalye.
Tinginan sa mata
Ang pag-uusap sa pag-uugali ay palaging isang hamon sa isang mahalagang pag-uusap. Ang pag-unawa sa parehong komunikasyon sa salita at di-balbal ay kapaki-pakinabang para sa pagbibigay-kahulugan sa mga pagkilos ng isang tao mula sa ibang kultura. Ang isang mahusay na halimbawa ng komunikasyon na hindi maaaring maging makabuluhan ay ang pakikipag-ugnay sa mata. Sa U.S., Canada at Arab na mga bansa, ang direktang kontak sa mata ay itinuturing na isang tanda ng pagiging mapagkakatiwalaan. Kung saan maaaring mag-usapan ang mga hindi pagkakaunawaan ay kung paano naiiba ang pagtingin ng mga bansang Asyano sa pakikipag-ugnay sa mata. Sa lipunan ng Asya, ang pagtingin sa ibaba ay itinuturing na tanda ng paggalang.
