Ang pagtuturo sa mga empleyado na mag-alok ng mga karagdagang produkto at serbisyo sa mga kredito sa kostumer ay karaniwang, ngunit kadalasang hindi matagumpay, diskarte sa cross-selling na may mga credit card. Si Eric Lindeen ng pandaigdigang solusyon sa pinansiyal na tagabigay ng Zoot Enterprises, na nagsusulat sa American Banker ay nagsasabi na bagaman ang mga kumpanya ay nahaharap sa maraming mga hadlang sa paglikha ng isang mabisang cross-sell, ang mga negosyo ay maaaring magtagumpay sa kanila gamit ang tamang diskarte.
Isang Maliit na Negosyo na Diskarte
Ang pagbebenta ng mga credit card ay hindi lamang para sa mga institusyong pampinansyal at mga pambansang credit card company. Sa pamamagitan ng isang mahusay na diskarte at ang tamang diskarte, ang isang maliit na negosyo na may sariling credit card program ay may lamang ng maraming pagkakataon para sa tagumpay bilang mas malaking kumpanya. Bilang karagdagan sa mga nag-aalok ng mga serbisyo ng third-party tulad ng seguro sa buhay at seguro sa kawalan ng trabaho, ang mga may-ari ng maliit na negosyo ay maaaring mapataas ang parehong pagtagos ng merkado at katapatan ng customer sa pamamagitan ng pagbibigay ng kanilang sariling mga produkto at serbisyo sa mga kard ng credit card.
Pag-aralan ang Mga Customer
Binabanggit ni Lindeen ang mga walang-kaugnayang alok at di-tumatanggap na mga customer bilang dalawang pangunahing hamon sa matagumpay na cross-selling. Ang isang paraan upang mapagtagumpayan ang hamon na ito ay ang paggamit ng pagmomodelo ng likas na katangian, isang paraan ng pagtatasa ng pag-uugali ng cardholder ayon sa mga tiyak na variable. Gumamit ng impormasyon mula sa mga application ng credit card at mga ulat sa kasaysayan ng account upang lumikha ng database ng profile ng customer. Pumili ng mga variable tulad ng edad, heyograpikong lokasyon, antas ng kita, limit ng credit, kasaysayan ng pagbabayad at mga gawi sa paggastos. Ang pagtatasa ng data ay maaaring makatulong sa iyo na lumikha ng parehong pangkalahatang at naka-target na cross-selling na kampanya batay sa pag-uugali ng cardholder.
Indirect Cross-selling
Ang hindi direktang mga opsyon, gaya ng pagsingit ng pagsingil sa pagsingil at hindi tuwirang mga pakikipag-ugnayan sa mga kard ng credit card, ay angkop para sa parehong pangkalahatang at naka-target na cross-selling na mga kampanya. Ang pagsingil ng pagsingil ng pagsingil ay angkop para sa mga produkto at serbisyo tulad ng credit unemployment insurance o isang "cardholder-only" shopping club membership na nag-aalok ng lahat ng cardholders. Ang mga di-direktang pakikipag-ugnayan, tulad ng pag-tag ng partikular na merchandise na may 10 porsyentong diskwento upang mag-store ng mga cardholder, ay hindi lamang kapaki-pakinabang para sa cross-selling, kundi pati na rin para sa pag-akit ng mga bagong kard ng credit card. Gamitin ang impormasyon ng modelo ng likas na hilig sa isang direktang mail na kampanya upang i-target ang mga cardholder batay sa kanilang mga kagustuhan sa pamimili.
Direktang Cross-selling
Ang direktang cross-selling ay kadalasang tumatagal sa telepono, kapag ang mga cardholder ay tumatawag sa customer service o sa isang outbound sales campaign. Ayon kay Lindeen, ang tagumpay ay nakasalalay sa malaking bahagi sa kung gaano kahusay ang nag-aalok ng iyong mga empleyado. Magbigay ng isang script na ang mga sinanay na mga empleyado ng serbisyo sa kostumer ay maaaring sumunod ayon sa impormasyon sa pagmomodelo ng likas na katangian. Sinisiguro nito na ang cross-sell na pitch ay hindi magsisimula sa isang closed-end na tanong, tulad ng "maaari kong interesin ka," o "gusto mo," at pinapayagan ang mga kinatawan na magpakita ng mga alok na tumutugma sa mga gawi at kagustuhan ng shopping card.
