Ang bawat may-ari ng negosyo ay kailangang maunawaan ang kanilang mga customer. Ang proseso ng desisyon sa pagbili ng mamimili ay isang mahalagang paraan upang mapalakas ang paggasta ng benta ng iyong kumpanya pati na rin ang bumuo ng isang benta at diskarte sa pag-unlad ng negosyo na patuloy na panatilihin ang iyong tubo ng mga prospect na puno. Sa madaling salita, ang pag-unawa sa proseso ng pag-uugali ng mamimili ng mamimili ay makakatulong sa iyong mapunta sa paglalakbay ng iyong kostumer mula sa interes sa iyong produkto o serbisyo sa pagbili.
Ang Proseso ng Pagbibigay ng Desisyon sa Limitasyon ng Gumagamit ng Limitasyon
Ipinakilala ng pilosopo at sikologo na si John Dewey noong 1910, ang limang yugto ng balangkas ay nananatiling isang mahusay na paraan upang suriin ang proseso ng pagbili ng isang customer.
Kinikilala ang Pain Point
Ang pagkilala sa sakit point ay madalas na kinikilala bilang ang una at pinakamahalagang hakbang sa proseso ng paggawa ng desisyon ng mamimili. Kailangan ng isang customer na punan ang isang puwang o ilang iba pang uri ng pangangailangan para sa kanila upang makagawa ng isang pagbili. Ang pangangailangan ay maaaring ma-trigger ng panloob na stimuli tulad ng gutom o pagkauhaw o panlabas na stimuli tulad ng advertising o word-of-mouth.
Pananaliksik, Pananaliksik, Pananaliksik
Sa sandaling kinikilala ng kostumer o pag-asam na mayroon silang problema o hindi kinakailangan, ang susunod na hakbang ay pagsasaliksik upang makahanap ng solusyon. Ang mamimili ay maaaring gumamit ng isang online na paghahanap sa Google, basahin ang mga review ng produkto o serbisyo, humingi ng mga rekomendasyon sa salita-ng-bibig at tanungin ang mga kaibigan o pamilya para sa kanilang input. Ang mga mamimili ay naghahanap ng mga panloob at panlabas na kapaligiran ng negosyo upang makilala at suriin ang impormasyon upang suportahan ang kanilang sentral na desisyon sa pagbili.
Pagsusuri sa Pinakamahusay na Mga Pagpipilian
Kapag ang isang mamimili ay nagtitipon ng lahat ng impormasyong kailangan niya, sinusuri niya ito. Ang mamimili ay magtatanong at magpasiya kung anong mga produkto, tatak o tagapagbigay ng serbisyo ang maghahatid ng pinakamainam na pangangailangan. Ang isang kadahilanan na nakakaimpluwensya sa yugtong ito sa proseso ng pagbili ay ang saloobin ng mamimili. Kung ang mamimili ay may positibong saloobin at nakikibahagi at tinatangkilik ang proseso ng pananaliksik, malamang na magkakaroon siya ng malaking seleksyon ng mga produkto upang pumili mula sa. Kung siya ay nahiwalay at tinitingnan ang proseso ng pagbili-desisyon bilang isang gawaing-bahay, malamang na isa lamang ang isang kumpanya o tatak ay susuriin.
Paggawa ng Desisyon
Ang proseso ng paggawa ng desisyon ay nagtatapos sa mamimili na gumagawa ng kanyang desisyon. Sa yugtong ito, ang pananaliksik ay tapos na at ang mga pagpipilian ay sinusuri - ngayon ay oras na upang gumawa ng isang desisyon sa pagbili. Ayon sa Philip Kotler, isang kilalang consultant sa marketing, ang huling desisyon sa pagbili ay maaaring "disrupted" ng dalawang mga kadahilanan: negatibong feedback mula sa iba pang mga customer at ang antas ng pagganyak upang tanggapin ang feedback. Halimbawa, sa paglipas ng nakaraang tatlong yugto, pinipili ng isang customer na bumili ng bagong teleskopyo. Gayunpaman, dahil ang kanyang mabuting kaibigan, isang matalinong astronomo, ay nagbibigay sa kanya ng negatibong feedback, maaaring baguhin niya ang kanyang isip. Karagdagan pa, ang desisyon ay maaaring masira dahil sa mga hindi inaasahang sitwasyon tulad ng isang biglaang pagkawala ng trabaho o paglipat.
Post-Purchase Behavior
Sa huling yugtong ito, ang mga customer ay magpapasiya kung ang kanilang desisyon ay humahawak sa kanilang mga inaasahan. Maaaring sila ay nasiyahan o hindi nasisiyahan. Ito ay kritikal para sa isang kumpanya dahil kung ang isang customer ay nasiyahan na ito ay magreresulta sa katapatan ng tatak, na kung saan ay panatilihin ang mga customer na bumabalik at pagkalat ng magandang mga review tungkol sa kung ano ang binili nila.
Ang pag-unawa sa kung paano ang mga tao ay gumawa ng mga desisyon ay magbibigay-daan sa iyo na bumuo ng mga diskarte na nakabatay sa ebidensya at gumawa ng mga pagpipilian sa disenyo ng hinimok ng data Maaari kang matukso upang umasa sa anecdotal na katibayan, ngunit makakakuha ka ng mas mahusay na mga resulta sa pamamagitan ng paggamit ng mga survey, mga grupo ng pokus, mga panel at iba pang walang pinapanigan na mga paraan ng pananaliksik upang mahanap ang tamang direksyon para sa iyong mga diskarte sa pagbebenta.
Mahalaga na ang mga mamimili ay nararamdaman na kontrolado nila ang proseso ng paggawa ng desisyon ng mamimili para masundan sila at makagawa ng isang pagbili. Kailangan ng mga negosyo na bumuo ng mga estratehiya sa disenyo, pagbebenta at marketing na tinitiyak na ang kanilang mga customer ay nakadarama hindi lamang sa kontrol ng desisyon sa pagbili, kundi pati na rin na ginawa nila ang tamang pagpipilian.
