Mag-isip tungkol sa iyong produkto o serbisyo sa isang sandali. Sino ang iyong target na market? Maaari kang matukso upang sagutin ang "lahat" sapagkat hindi lahat ng kumpanya ay gustong bumili ng kanilang produkto? Ngunit ang katotohanan ay, hindi ka maaaring maging lahat ng bagay sa lahat ng tao. Ito ay hindi posible na mag-alok ng lahat ng nais ng lahat sa lahat ng oras. Ang iyong layunin, pagkatapos, ay upang makakuha ng tunay na tiyak tungkol sa kung sino ang iyong mga customer at kung paano mo mapaglingkuran ang kanilang mga pangangailangan. Iyon ay kung saan ang STP marketing ay dumating sa.
Mga Tip
-
Ang STP ay kumakatawan sa pag-segment, pag-target at pagpoposisyon. Bilang isang diskarte sa pagmemerkado, ito ay gumaganap ng isang mahalagang papel sa pagpapantay ng iyong mga produkto sa mga tamang customer.
Ano ang STP Marketing?
Ang STP ay isang modelo ng tatlong-hakbang na pagmemerkado na tumutulong sa iyong tukuyin ang iyong pinakamahalagang uri ng customer at pagkatapos ay bumuo ng mga estratehiya para sa marketing ng iyong mga produkto nang direkta sa pangkat na iyon. Ang ibig sabihin ng STP:
- I-segment ang merkado.
- Target ang iyong mga ideal na customer.
- Puwesto ang iyong alay sa mga pangangailangan ng pangkat ng target.
Ang modelo ay kapaki-pakinabang dahil hindi mo maibebenta ang iyong mga produkto sa lahat. Halimbawa, ang mga taong gustong kumain sa isang fast-food joint ay hindi katulad ng mga tao na pipili na kumain sa isang restaurant ng gourmet na burger, kahit na ang mga nag-aalok ng produkto ay parehong pareho. Ang mga negosyo na alam ang kanilang target na customer ay may posibilidad na maging mas kapaki-pakinabang dahil maaari silang magbigay ng eksaktong mga solusyon at pagpapadala ng mensahe na nais na marinig ng target group.
Mga halimbawa ng Paraan ng STP sa Marketing
Ang Global hospitality giant Marriott ay nagpapatakbo sa paligid ng 30 tatak ng hotel, at ang bawat isa ay dinisenyo at nakaposisyon upang matugunan ang mga natatanging pangangailangan ng isang partikular na grupo. Halimbawa, ang TownePlace Suites ay nag-aapela sa mga manlalakbay sa negosyo at paglilibang na nangangailangan ng puwang para sa pamumuhay at nagtatrabaho sa isang pinalawig na pamamalagi, ang Courtyard ay nagbibigay ng mga walang bayad, walang-kapansanan na tirahan para sa transient business traveler at Ritz-Carlton pinupuntirya ang mga bisita na gustong upang magbayad ng isang premium para sa luho.
Gaya ng maaari mong isipin, ang Marriott ay hindi nakikipag-usap sa parehong mensahe sa pagmemerkado sa lahat ng mga bisita nito. Ang bawat hotel ay dinisenyo, pinalamutian, matatagpuan at nakaposisyon upang umapela sa mga natatanging pangangailangan ng isang partikular na pangkat ng customer.
Ano ang Pagta-target sa Market ng Target?
Ang pagsasama ay nagsasangkot sa paghahanap ng mga uri ng mga customer na may iba't ibang pangangailangan na umiiral sa merkado. Sa merkado ng salaming pang-araw, halimbawa, ang ilang mga customer ay nangangailangan ng estilo at gustong bayaran ang mga pangalan ng tatak, habang ang iba ay nababahala tungkol sa kalusugan ng mata at tibay ng produkto. Kung nagbabahagi ka sa merkado ng salaming pang-araw, kailangan mong magkaroon ng ilang mga variable na maaaring makilala ang iba't ibang mga grupo ng mamimili. Sa pangkalahatan, tinitingnan mo ang mga sumusunod na uri ng segmentasyon:
- Mga variable na demograpiko tulad ng edad, kasarian, kita, edukasyon, lokasyon, etniko, wika at sukat ng pamilya.
- Mga sikolohikal na variable gaya ng estilo ng pamumuhay, katayuan sa lipunan at uri ng pagkatao - ang nais ng mamimili na ito upang magkasya o tumayo mula sa karamihan ng tao?
- Ang mga variable ng pag-uugali - ang mamimili ay isang ilaw, daluyan o mabigat na gumagamit ng produkto; Gayundin, siya ba ay nananatili sa kanyang ginustong tatak kahit na ang isang nakikipagkumpitensya ay nasa pagbebenta?
- Ang mga variable ng pamamahagi tulad ng kung paano binibili ng mamimili ang produkto: nasa tindahan, online o sa pamamagitan ng serbisyo ng subscription?
Maaari mo ring i-segment sa mga variable na tukoy sa produkto, na kung saan ay ginagawa ng Marriott sa 30 partikular na tatak ng hotel nito.
Ano ang Pag-target?
Sa sandaling nakilala mo ang mga segment ng customer, dapat mong makita nang maayos na hindi lahat ng segment ay pantay na kaakit-akit sa iyong negosyo. Kung gumawa ka ng salaming pang-araw na badyet, halimbawa, hindi ka interesado sa "cool crowd" na gusto lamang makita sa pinakabagong tatak ng designer. Ang pagta-target, ang ikalawang yugto ng STP, ay ang pagkilos ng pag-uunawa kung aling segment ng customer ang nasa iyong pinakamahusay na interes na maglingkod. Ang pagpili ay depende sa maraming mga kadahilanan:
- Gaano kahusay ang mga pangangailangan ng pangkat na ito na natutugunan na? Magiging mas mahirap ang pag-apila sa isang grupo na mahusay na pinaglilingkuran ng iyong mga kakumpitensya.
- Gaano kalaki ang grupo? Ang merkado ay dapat sapat na malaki upang matiyak ang pag-segment. Ang iyong negosyo ay hindi napapanatiling kung hahatiin mo ang isang na-maliit na base ng customer sa isang bagay na mas maliit pa dahil hindi ka nagpapahintulot ng anumang kuwarto para sa paglago.
- Mayroon ka bang mga kalakasan bilang isang negosyo na makatutulong sa pag-apela sa isang partikular na segment ng consumer sa iba? Halimbawa, mayroon ka bang reputasyon sa isang partikular na merkado?
- Paano naa-access ang target group? Sa totoo lang, magkano ang gugugulin mo sa marketing at advertising upang maabot ang segment ng customer na ito? Ang inaasahang mga kita ay dapat lumampas sa mga gastos na kasangkot o ikaw ay ilagay ang iyong sarili sa labas ng negosyo.
Walang mga patakaran sa hard-at-mabilis dito. Halimbawa, maaari mong pag-isiping isa lamang ang makitid na segment ng customer at itaguyod ang diskarte ng isang negosyo sa angkop na lugar. O, maaari mong i-target ang dalawa o tatlong ng mga pinaka-kapaki-pakinabang na mga grupo batay sa laki ng merkado at inaasahang mga kita. Bahala ka.
Ano ang Posisyon?
Ang posisyon ay ang huling at ang ilan ay nagsasabi sa pinakamahirap na bahagi ng pagtatasa ng STP dahil kailangan mo na ngayong malaman ang mga pinakamahusay na paraan upang makilala ang iyong sarili upang mag-apila sa target na kostumer. Ang layunin ay upang lumikha ng isang malinaw at positibong imahe sa isip ng mga mamimili kung ano ang produkto ay tungkol sa, ang halaga nito at ang pagiging kapaki-pakinabang nito. Halimbawa, maaari mong iposisyon ang iyong mga salaming pang-araw bilang maaasahan at pangmatagalan o maaari mong ilagay ang mga ito bilang simbolo ng katayuan ng luxury. Ang isang burger joint ay maaaring magpareserba mismo bilang isang tagapagbigay ng mura at mabilis na pananghalian o maaari itong maging posisyon bilang isang pinagmumulan ng mga premium na upscale na pagkain.
Ang posisyon na iyong pinapatupad ay mananatili sa iyo para sa buhay ng produkto. Naglalagay ito ng pundasyon para sa iyong pahayag sa panukalang halaga na gagamitin mo upang bumuo ng tamang taktika sa marketing para mapalakas ang pang-unawa ng customer sa iyong brand.
Paano Ka Gumawa ng Positioning Map?
Ang isang paraan upang lumapit sa pagpoposisyon ay sa pamamagitan ng isang mapa ng pagpoposisyon. Ang dokumentong ito ay isang visual na tool na nagpapakita kung paano nakikita ng bawat segment ng customer ang iyong brand kumpara sa mga kakumpitensiya mo. Upang lumikha ng mapa, magsimula sa pamamagitan ng pagkuha ng lahat ng impormasyong mayroon ka tungkol sa merkado, halimbawa:
- Ano ang mahalaga sa iyong target na merkado? Ano ang mga punto ng kanilang sakit? Aling mga tampok ng iyong tatak o produkto ang pindutin ang lahat ng kanilang mga hot button? Aling mga tampok ang inihanda nilang magbayad?
- Paano nai-rate ng iyong mga customer ang iyong produkto kumpara sa mga produkto ng iyong mga kakumpitensya? Ano ang mga resulta ng iyong pananaliksik sa merkado?
- Sino ang iyong mga kakumpitensya? Ano ang sinasabi ng mga customer tungkol sa mga ito?
Ang susunod na hakbang ay upang i-plot ang dalawang pangunahing benepisyo ng produkto sa pahalang at vertical axes ng isang graph. Ang mga benepisyo ay batay sa kung ano ang mahalaga sa mga mamimili. Kung nagbebenta ka ng isang bagong snack bar ng enerhiya, halimbawa, maaari mong lagyan ng label ang iyong pahalang na axis na mababang presyo-mataas na presyo at ang iyong vertical axis na mataas na protina-mababang protina. Ngayon, ilagay ang lahat ng iyong kakumpitensya sa mapa batay sa mga benepisyo na inaalok ng kanilang mga nakikipagkumpitensyang produkto. Kaya, kung ang isang kakumpitensya ay nagbebenta ng isang mataas na presyo, mababang-protina na meryenda, nais mong ilagay ito sa kanang kanang kuwadrante ng graph. Kung ang kakumpetensya B ay nagbebenta ng isang mababang presyo, mababang-protina na meryenda, nais mong ilagay ito sa ibabang kaliwang kuwadrante.
Sa lahat ng mga katunggali na nakamapang, dapat mong makita kung saan may mga puwang sa merkado. Sa halimbawang ito, maaari mong matuklasan na maaari mong iibahin ang iyong produkto sa pamamagitan ng pagkakaroon ng parehong pinakamababang presyo at ang pinakamataas na protina bar. Ang iyong pagpoposisyon ay maaaring, " Ang bar na may pinakamataas na protina sa pinakamababang presyo sa merkado. '
