Ang mga negosyo ay may mahabang paraan dahil ang isang salesperson ay ipinadala sa pamamagitan ng isang ngiti at sapatos sa shine at inaasahang magtagumpay. Maraming mga vendor ngayon ay nag-aalok ng mga kumpanya ng iba't-ibang mga komersyal na software upang masubaybayan ang pagganap ng benta ng mga indibidwal na salesperson at ang koponan.
Ang ilan ay estilo ng dashboard, habang ang iba ay nakatali sa software ng Pamamahala sa Pamamahala ng Customer. Habang ang bawat isa ay naiiba sa estilo, lahat sila ay binibigyang diin ang parehong punto: walang kakayahang pag-aralan ang mahusay na data, ang mga pagpapasya sa pamamahala ay laging mas mahirap gawin. Gayunpaman, ang pagkuha ng software ay simula lamang. Ang isang plano ay kailangang itayo sa kung paano pinakamahusay na gamitin ito.
Magpasya sa mga pangunahing layunin ng pagganap upang masukat.
Ang pagsubaybay sa pananalapi ay ang tanging tunay na sukatan ng pagganap ng isang salesperson. Kabilang sa mga naturang hakbang ang kabuuang halaga ng isang kontrata ng kliyente at kung ano ang kilala bilang Halaga ng Buhay ng isang kliyente. Ito ang kabuuang halaga ng dolyar na ibinibigay ng kliyente sa kumpanya. Ang paghahambing na sa gastos ng pagkakaroon ng salesperson ay nagbibigay-daan sa kumpanya na magtalaga ng isang halaga sa bawat indibidwal na salesperson.
Halimbawa, ang isang salesperson na nagkakahalaga ng kumpanya ng $ 100,000 bawat taon sa pamamagitan ng suweldo, buwis, gastos at iba pang mga gastos at kung saan ang listahan ng kliyente ay katumbas ng $ 500,000 sa Lifetime Value ay magkakaroon ng ratio ng 5. Ang isa pang sales person ay maaaring gastos sa kumpanya $ 40,000 bawat taon, ngunit ang kanilang Ang Halaga ng Buhay ng mga kliyente ay maaari lamang $ 80,000. Ang kanilang ratio ng 2 ay nagpapakita ng kanilang halaga sa kumpanya ay mas mababa.
Magbigay ng detalyadong mga direksyon sa mga kawani ng benta at koponan ng suporta kung ano ang sinusubaybayan at bakit. Tiyakin na lahat ay kasangkot sa pagsubaybay at pagsukat ng mga numero at alam ang kahalagahan ng mahusay na data. Itakda ang parehong pangkat at indibidwal na mga layunin para sa mga kawani ng benta na parehong makatwiran at maaaring makuha at magkaroon ng gantimpala para matugunan ang mga layuning iyon.
Magbigay ng feedback sa mga sukatan at tulong kung kinakailangan. Kung ang isang salesperson ay hindi makatugon sa mga layunin ngunit ito ay itinuturing na karapat-dapat sa dagdag na pagsisikap sa pamamahala, kung gayon ay nakatuon din ito sa pagsubaybay sa pagganap ng mga benta. Sa paglipas ng panahon, isang pattern ay dapat na bumuo sa pamamagitan ng pagtatasa ng data upang matukoy kung ang dagdag na pagsasanay ay may positibong kadahilanan sa pagpapabuti ng benta. Ito ay nagbibigay-daan sa kumpanya na gumawa ng mga pagbabago kung kinakailangan.
Palawakin ang pagsubaybay upang maisama ang mga naturang variable bilang mga heograpikal na teritoryo, mga kategorya ng mga negosyo at pamamaraan ng pagkuha. Ang isang kumpanya ay maaaring gamitin ang mga ito upang magtalaga ng iba't ibang mga ratio upang matukoy ang pinakamahusay na mga teritoryo, mga uri ng mga negosyo upang tumawag sa at kung paano pinakamahusay na sa merkado sa kanila.
Magpatuloy upang subaybayan ang may pare-parehong pagsukat para sa mga taon. Ang database na ito ay nagiging tool na ginagamit upang maipakita ang halaga at pagganap ng mga indibidwal at grupo, ang kakayahan ng pangkat ng pamamahala at kita ng kumpanya.
Mga Tip
-
Ang ilang mga kumpanya ay nagkakamali ng nakalilito na aktibidad na may pagganap at sinusukat ang maling pamantayan. Ang isang busy salesperson ay hindi palaging isang produktibong isa.
Babala
Anumang tool na analytical ay kasing ganda ng kalidad ng data na inilalagay dito at sa karanasan ng mga taong gumagamit nito
Ang gabay ay isang gabay at hindi dapat ang gumagawa ng desisyon. Halimbawa, kung ang isang teritoryo ay labis na gumaganap, maaaring nangangahulugan ito na dapat iwanan ito ng kumpanya at iwaksi ang kanilang pagkalugi o na may isang hindi pa nakuha na merkado sa paggawa kung ang kumpanya ay maaaring malaman kung paano pinakamahusay na upang pagsamantalahan ito.
