Ang pagkakaroon ng isang malakas na koponan sa pagbebenta ay mahalaga sa tagumpay ng isang kumpanya dahil ang departamento ng mga benta ay responsable para sa paggawa ng mga benta, lumalaki ang iyong negosyo at pagpapanatili ng mga umiiral na mga customer.Sa huli, ang pinakamahalagang pag-andar ng iyong departamento ng pagbebenta ay ang pagpapanatili ng mga relasyon sa iyong mga customer. Ang personal na ugnayan na ito ay ang susi sa maligayang, pangmatagalang relasyon ng kliyente, at hindi sa pagbanggit ng mas mataas na kakayahang kumita.
Ano ang Kahalagahan ng isang Sales Department?
Ang departamento ng pagbebenta ay ang direktang ugnayan sa pagitan ng produkto o serbisyo ng isang kumpanya at ng mga customer nito. Gayunpaman, ang isang mahusay na sinanay na departamento ng pagbebenta ay higit sa paggawa ng mga benta. Ang iyong kawani sa pagbebenta ay nagtatatag ng mga relasyon sa iyong mga customer. Dagdag dito, ang isang salesperson ng kalidad ay tumutulong na makilala ang mga natatanging pangangailangan ng isang customer at tinitiyak na ang mga pangangailangan ay natutugunan. Dahil ang mga salespeople ay may direktang pakikipag-ugnay sa iyong mga customer sa isang patuloy na batayan, sila ay nakakaalam sa personal na impormasyon na nakakatulong upang makagawa ng mga pakikipag-ugnayan sa benta na mas malinaw at mas matalino. Ang isang mahusay na sinanay na mga benta na propesyonal na mga tailor ay nagbebenta ng mga pitch sa indibidwal na kostumer at natututo ng mga in at out ng kanilang mga pangangailangan.
Halimbawa, sabihin mong nagmamay-ari ka ng isang business supply ng opisina. Tinatawag ng customer ang iyong koponan sa pagbebenta at sinasabing kailangan nila ang printer paper. Itatanong ng salesperson kung anong uri ng printer ang ginagamit ng negosyo, kung gaano katagal tumatagal ang tanggapan upang pumunta sa pamamagitan ng isang tungkod ng papel at kung kailangan nila ng mas mataas na kalidad na papel para sa anumang dahilan. Maaaring kailanganin ng isang disenyo ng kumpanya sa pag-print ng mga sample ng kalidad ng mas mataas na kalidad ng papel kaysa sa isang hindi pangkalakal na naghahanap lamang upang mag-print ng mga handout para sa mga pagpupulong. Tinitiyak ng iyong salesperson na ang customer ay nakakakuha ng kailangan nila, sa tamang dami at sa tamang presyo.
Dagdag dito, ang isang departamento ng pagbebenta ay nagtataguyod ng paglago ng iyong negosyo pati na rin ang pagpapanatili ng customer. Ang isang salesperson ng kalidad ay bumuo ng isang patuloy, pangmatagalang relasyon sa iyong mga customer. Ang kahalagahan ng mga personal na relasyon sa negosyo ay hindi maaaring maging understated. Ang isang personal na koneksyon ay ginagalang ng mga customer na pinahahalagahan at hinihikayat ang mga ito na manatiling tapat sa iyong kumpanya. Plus, isang masayang customer ay inirerekomenda ang iyong brand sa iba.
Ano ang Mga Layunin ng isang Sales Department?
Ang isang departamento ng pagbebenta ay may ilang mga layunin, bukod sa paggawa lamang ng mga benta. Dahil ang iyong departamento ng pagbebenta ay madalas na ang link sa pagitan ng iyong mga customer at ang produkto o serbisyo na nag-aalok ng iyong kumpanya, may iba pang mga kinakailangang function ang isang departamento ng benta ay dapat matugunan:
- Pag-convert ng mga benta: Siyempre, ang pangunahing layunin ng departamento ng benta ay ang gumawa ng mga benta. Gayunpaman, dapat din nilang gawin ito nang mahusay at bilang inexpensively hangga't maaari. Hindi sapat na mangolekta ng impormasyon ng credit card at iproseso ang isang order. Ang isang departamento ng pagbebenta ay palaging nag-aalala sa pagpapabuti ng rate ng conversion nito. Ang isang rate ng conversion ay ang porsyento ng mga customer na kumpletuhin ang isang benta. Kaya kung ang iyong koponan sa pagbebenta ay nagsasalita sa 100 mga potensyal na customer bawat araw at 20 ng mga pag-uusap na nagreresulta sa isang benta, ang iyong koponan ay mayroong 20 porsiyento na rate ng conversion. Ang isang well-oiled sales department ay laging naghahanap ng mga paraan upang mapabuti ang rate ng conversion nito. Ang isang mas mahusay na conversion ay nangangahulugan na ang negosyo ay gumugugol ng mas kaunting pera sa pag-convert ng bawat customer, na nagreresulta sa mas mataas na kita.
- Pagpapanatili ng customer: Ang iyong koponan sa pagbebenta ay responsable para sa pagpapanatili ng mga customer, isang mahalagang gawain sa monumento. Nagkakahalaga ito ng negosyo ng limang- hanggang-25 beses na mas maraming pera upang maakit ang mga bagong customer kaysa sa ginagawa nito upang mapanatili ang mga umiiral na customer. Ang karagdagang pananaliksik ay nagpapakita na ang upping ng iyong rate ng pagpapanatili ng customer sa pamamagitan lamang ng 5 porsiyento ay maaaring magresulta sa mas mataas na kita ng 25 hanggang 95 porsiyento para sa iyong negosyo. Madaling maintindihan upang panatilihing masaya ang iyong mga customer. Ito ay kung saan ang iyong koponan ng mga benta ay dumating. Bilang ang direktang punto ng contact para sa iyong negosyo, ang iyong departamento ng pagbebenta ay pagbuo ng mahalagang relasyon sa mga customer. Ang isang koponan sa pagbebenta na sumusunod sa mga customer at tinitiyak na sila ay masaya sa produkto o serbisyo na iyong ibinibigay ay mahalaga. Karamihan sa mga mamimili na nagsasagawa ng kanilang negosyo sa ibang lugar ay ginagawa nang tahimik, nang hindi nagpapaalam sa sinuman. Kaya isang layunin ng isang kawani ng benta ay upang matiyak na ang mga customer ay mananatiling masaya at patuloy na gumawa ng negosyo sa iyong kumpanya.
- Paglago ng negosyo: Ang departamento ng pagbebenta ay isa sa mga pinaka-kritikal na sektor ng negosyo para sa paglago. Sa pamamagitan ng pakikipagtulungan ng relasyon at pagpapanatili ng mga customer na masaya, ang mga rekomendasyon ng word-of-mouth ay nagdaragdag. Dagdag pa, ang mga nasisiyahang customer ay karaniwang gustong umalis ng mga positibong review para sa iyong kumpanya sa online. Ang mga review ay mahalaga sa paggawa ng mga negosyo sa mga araw na ito. Gusto ng mga prospective na kliyente na nakagawa ka ng iba pang mga customer na masaya, at lahat ay handa na pumunta sa iyong mga kakumpitensya kung walang katibayan na ginagawa mo ito. Ito ang dahilan kung bakit maaaring makatulong ang iyong koponan sa pagbebenta na palaguin mo ang iyong negosyo. Sa pamamagitan ng mahusay na serbisyo sa customer, ang iyong mga customer ay maging tapat at kumanta ng iyong mga papuri sa iba, nagdadala sa bagong negosyo. Higit pa rito, ang isang kawani ng kalidad ng benta ay palaging naghahanap ng mga bagong lead ng client, lalong lumalaki ang iyong negosyo.
Mga Pananagutan sa Kagawaran ng Sales
Ang mga responsibilidad ng departamento ng pagbebenta ay nag-iiba depende sa negosyo, at kung gaano kalaki ang koponan. Gayunpaman, ang unang responsibilidad ng isang departamento ng pagbebenta ay kadalasang naghahanap at nakikilala ang mga prospective na kliyente. Ang susunod na responsibilidad ng departamento ng pagbebenta ay umaabot sa mga potensyal na kliyente at nakikipag-ugnayan, na kung saan nagsimula ang pakikipagtulungan sa pagsisikap. Ang kinatawan ng sales ay makikilala ang mga pangangailangan ng kliyente, at alamin ang anumang kaugnay na impormasyon para sa paggawa ng isang benta.
Susunod, ang departamento ng pagbebenta ay may pananagutan sa paghahatid ng mga presentasyon at mga panukala na mag-convert ng customer. Halimbawa, sabihin ng isang prospective na customer na nagsasabi sa iyong sales representative na siya ay naghahanap ng isang bagong supplier ng opisina, ngunit kung ano ang kanyang mga pangangailangan na ang iba ay walang ay isang pagpili ng specialty inks. Ang iyong departamento ng mga benta ngayon ay nagtatag ng isang pagtatanghal para sa mga customer na naglalarawan ng iyong malawak na pagpili ng tinta. Karaniwan, ang isang miyembro ng koponan ay magkakaroon din ng isang panukala para sa negosyo. Ang indibidwal na courting ng mga kliyente ay maaaring makatulong sa pag-convert ng mga lead sa mga pangmatagalang customer, kaya mahalaga na makuha ang bahaging ito ng tama.
Kung ang prospective na kliyente ay masaya sa serbisyo sa customer ng mga benta ng kawani at sa ilalim ng panukala, oras na upang isara ang deal. Ang matagumpay na pagsasara ng mga benta ay isa pang responsibilidad ng mga kawani ng benta: ang mga transaksyon sa pagpoproseso at pagtiyak ng mga pagbabayad ay tumatakbo nang maayos Panghuli, ang departamento ng pagbebenta ay may pananagutan sa pamamahala ng mga relasyon ng customer at pagpapanatili ng mga customer na masaya pang-matagalang. Tulad ng naunang nabanggit, ang pagpapanatili ng customer ay napakahalaga sa kakayahang kumita ng negosyo, na kadalasan ay nahuhulog sa pangkat ng mga benta habang patuloy silang nag-follow up at nakakatugon sa mga pangangailangan ng mga customer. Ang departamento ng pagbebenta ay dapat na mapanatili ang mga relasyon ng customer at pamahalaan ang kasiyahan ng lahat ng mga kliyente.
Ang Iba't ibang Mga Tungkulin ng isang Kagawaran ng Sales
Iba't iba ang mga responsibilidad ng isang department store. Kaya, ang isang departamento ng pagbebenta ay madalas na nahahati sa maraming mga tungkulin, bawat isa ay may natatanging mga tungkulin:
- Sales Representative Development: Tinatawag din na mga kinatawan ng pagpapaunlad ng negosyo, isang kinatawan ng pagbuo ng sales ay may pananagutan para sa isang hakbang sa proseso ng pagbebenta: pagsasaliksik, pagtukoy at pagkontak sa mga lead. Ang taong ito ay madalas na isang malamig na tumatawag o miyembro ng koponan na gumagawa ng unang kontak sa isang prospective na kliyente. Kapag ang lead ng customer ay nakilala bilang isang "lead qualifying" (isang malamang na magreresulta sa isang benta), isang kinatawan ng sales representative ang pumapasa na humahantong sa isang mas mataas na antas na kinatawan ng sales.
- Executive ng Account: Ang tagapagpaganap ng account ay may pananagutan sa pagdadala ng bagong negosyo at paggawa ng mga benta, pagpuno sa tradisyunal na salesperson role. Ang taong ito ay dapat na maging isang mas malapit dahil ang tagumpay ng deal sa huli ay bumaba sa kanilang mga balikat. Ang mga ehekutibo ng account ay lumikha ng mga presentasyon, magpatakbo ng mga demonstrasyon, sumulat ng mga panukala, tukuyin ang anumang mga hadlang sa proseso ng pagbili, makipag-ayos sa mga tuntunin sa mga kliyente at sa wakas, gawin ang pagbebenta.
- Specialist ng Sales: Ang isang espesyalista sa pagbebenta ay may malalim na kaalaman sa produkto at industriya. Ito ang taong nais mong paghawak ng mga kumplikadong isyu o mahirap na tanong sa customer. Ang isang espesyalista sa benta ay sanay din sa paggawa ng mga demonstrasyon ng produkto at mga panukala ng kliyente. Sa isang departamento sa pagbebenta, ang espesyalista na ito ay tumatagal ng anumang kumplikadong benta o mga advanced na hamon na nanggagaling sa natitirang bahagi ng koponan.
- Customer Success Representative: Ang kinatawan ng tagumpay ng customer ay may pananagutan sa pag-follow up at pagbago ng mga benta sa mga customer na nagawa na ng mga pagbili. Ang papel na ito ay mahalaga para sa pagpapanatili ng customer at pagtiyak na ang iyong negosyo ay hindi nag-iiwan ng pera sa talahanayan. Ang isang kinatawan ng tagumpay ng customer ay nagpapanatili sa iyong mga pinakamahusay na mga customer masaya at hinahanap ng mga bagong paraan upang mapalawak ang relasyon, kaya ang pagtaas ng iyong mga kita.
- Sales Manager: Ang tagapamahala ng benta ay ang pinuno ng pangkat, at responsable sa pagtiyak na ang koponan ay nakakatugon sa kanilang mga responsibilidad at pagpindot sa kanilang mga layunin. Ang taong ito ay sinisingil sa pagmaneho ng barko pati na rin ang pagsukat at pagpapabuti ng mga resulta.
Paano Pagbutihin ang Kagawaran ng Sales ng Negosyo
Maraming mga paraan upang mapabuti ang isang departamento ng pagbebenta. Depende sa iyong indibidwal na negosyo at industriya, kung ano ang gagana para sa iyo ay maaaring hindi gumana para sa isa pang negosyo. Gayunpaman, mayroong ilang mga simpleng patakaran na maaari mong sundin upang matiyak na nakakakuha ka ng pinakamaraming mula sa iyong departamento ng pagbebenta.
Una, suriin ang mga kasanayan ng lahat at tiyakin na ang mga miyembro ng koponan ay nasa tamang lugar upang umunlad. Hindi lahat ng uri ng pagkatao ay pinutol para sa mga benta. Kung mayroon kang isa o dalawang miyembro ng koponan na patuloy na hindi maganda ang pagganap, alamin kung bakit. Hindi ba sila nagtatrabaho sa mga customer? O kaya ay hindi sila sinanay sa mataas na pamantayan? Kilalanin ang anumang mga kahinaan at tiyakin na ang bawat miyembro ng koponan ay may suporta na kailangan nila upang matupad ang kanilang papel. Kung tapos na sa pamamagitan ng isang programa ng pagsasanay o coaching ng isang miyembro ng koponan sa itaas na antas, mahalaga na ang bawat miyembro ng departamento ng pagbebenta ay maayos na pinalaki upang mapabilis ang kanilang mga responsibilidad. Tiyakin na walang sinuman sa iyong koponan ang bumabagsak sa mga bitak.
Dagdag dito, isang magandang ideya na tingnan kung anong pagsasanay ang ibinibigay mo sa iyong koponan sa pagbebenta. Tiyaking ang lahat ay nasa parehong pahina at tumanggap ng katulad na pagsasanay sa mga sistema ng iyong departamento ng pagbebenta. Mayroong iba't ibang mga programa sa pagsasanay na magagamit online pati na rin sa personal. Maghanap ng isang programa na nagbibigay ng mga layunin ng iyong kumpanya, at tiyakin na ang lahat ng mga empleyado ay sinanay sa programang iyon. Pare-pareho, wastong pagsasanay ang nagpapanatili sa lahat ng tao sa parehong pahina at nagbibigay-daan sa mga miyembro ng koponan na tumalon at tulungan ang bawat isa kung kinakailangan.
Susunod, tumingin sa kung ano ang motivating iyong koponan. Kung ang iyong departamento ng benta ay walang motivation, oras na upang mapabuti ang mga insentibo na iyong inaalok. Siguraduhin na ang iyong mga programa ng insentibo ay nagta-target sa iyong buong kawani ng benta, hindi lamang sa itaas na 20 porsiyento. Ang mga programa ng insentibo ay kadalasang hindi kailangang kumplikado. Alamin kung may isang paraan upang gawing simple at mapabuti ang iyong programa ng insentibo upang magdala ng mas maraming mga salespeople sa fold. Alamin ang tungkol sa kung ano ang nag-uudyok sa iyong mga empleyado at tanungin sila kung ano ang mga insentibo na gusto nilang makita. Hindi lahat ng empleyado ay motivated sa parehong paraan, kaya mahalaga upang malaman kung paano maaari mong makuha ang pinaka-out ng bawat tao sa iyong departamento ng pagbebenta.
Panghuli, mahalaga na gantimpalaan at kilalanin ang tagumpay. Gusto ng mga tao na makilala para sa kanilang mga pagsisikap at gagantimpalaan kung naaangkop. Ito ay nagdaragdag ng pagganyak at nagpapanatili ng mataas na moral sa buong departamento. Ang ilang mga salita ng pagkilala ay maaaring pumunta sa isang mahabang paraan, kahit na ang isang miyembro ng koponan ay hindi tapos na sapat na sapat upang maabot ang kanilang mga target. Halimbawa, sabihin na mayroon kang isang miyembro ng koponan na nagsisikap na isara ang mga deal. Binibigyan mo siya ng karagdagang pagsasanay at pinalago niya ang kanyang mga numero ngunit hindi nagbebenta ng sapat na sapat upang maabot ang kanyang buwanang target. Ito ay isang mahusay na oras para sa pagkilala. Kilalanin ang kanyang pagsusumikap at pagpapabuti, at hikayatin siya na patuloy na maabot ang layunin sa susunod na pagkakataon. Kapag nadama ng mga empleyado na kinikilala at pinahahalagahan, handa silang magtrabaho ng mas mahirap at gumawa ng higit pa para sa isang kumpanya. Huwag maliitin ang kapangyarihan ng gantimpala at pagkilala.
