Ang mga distributive at integrative na estilo ng pag-uusap ay tumutukoy sa dalawang magkaibang paraan ng pag-uusap ng mga negotiators sa bargaining table. Para sa mga negosyante sa novice, ang "nagwagi ay tumatagal ng lahat" na pag-iisip ng distributive negotiating ay maaaring tila ang tanging paraan upang pumunta, at sa katunayan, kung iyon ang tanging pamamaraan ng isang partido ay gumagamit, ang iba pang ay mapipilitang gamitin ito, pati na rin. Gayunpaman, para sa mas kumplikadong negosasyon na kinasasangkutan ng maraming mga isyu, ang pagsasama-sama ng negosasyon ay nag-aalok ng mas matulungin na diskarte, na angkop sa pagkamit ng mga kapwa nakamit.
Pinalawak na Pie kumpara sa Fixed Pie
Sa pangkalahatan, ang distributive approach sa negotiating ay maaaring ilarawan bilang isang fixed pie, kung saan kung ang isang partido ay makakakuha ng mas malaking pag-iwas, ang iba ay makakakuha ng mas mababa, samantalang ang integrative na diskarte ay nagpapalawak ng pie upang tumanggap ng maraming posibilidad. Bilang Michael R. Carrell at Christina Heavrin J.D. tandaan sa Mga Mahahalagang Negotiating: Teorya, Mga Kasanayan, at Mga Kasanayan, ang mga layunin ng integrative na pakikipagkasundo ay may dalawang bahagi: upang lumikha ng mas maraming halaga para sa magkabilang panig at upang makabuo ng mas maraming halaga para sa iyong sariling panig. Contrastingly, nakikipag-usap ang distributive negotiation sa pag-maximize sa halaga ng iyong sariling posisyon, walang pag-aalala para sa kung ano ang nais ng ibang partido mula sa mga deliberasyon.
Mga Relasyon, Interes at Impormasyon
Ang dalawang diskarte sa pag-aayos ay naiiba sa kung paano nakikipag-ugnayan at nakikibahagi ang mga partido sa isa't isa. Sa distributibong pakikipag-ayos, walang pag-aalala sa anumang patuloy na relasyon, at ang negosasyon ay makikita bilang isang isang-oras na aktibidad. Ang mga interes ay lingid, gaya ng impormasyon. Sa kabilang banda, ang mga integrative na negosyante ay nagsisikap na patuloy na makisama sa kabilang panig sa mahabang paghahatid. Ibinahagi nila ang kanilang mga interes sa ibang partido at ipaliwanag ang mga interes sa pamamagitan ng ibinahaging impormasyon.
Mga Istratehiya at Taktika
Ang bawat diskarte ay may sariling toolbox ng mga diskarte: nagsasangkot ng negotiating na pag-uugnay ay ang pagtuklas ng punto ng pagtutol ng iba pang bahagi o point of no-can-do at impluwensyahan ang puntong iyon, sa pamamagitan ng pagkumbinsi sa ibang partido na baguhin ito, o nakakumbinsi sa panig na ito nakuha ang pinakamahusay na posibleng pakikitungo. Sa integrative na pag-uusap, ang unang paraan ng pakikipagkategorya ay nagpapalitan ng impormasyon at kinikilala ang mga isyu, pagkatapos ay iniuuri ang nagresultang listahan ng mga isyu bilang "katugma," "humigit-kumulang pantay" o "hindi katugma." Ang bawat uri ng isyu ay binibigyan ng kaukulang, na may kasunduan na maabot sa magkatugma, isang palitan na nakamit para sa mga pantay-pantay at isang distribusibong diskarte upang mahawakan ang iba.
Mga Mixed Motives
Ang distributive at integrative negotiating ay maaaring mukhang polar opposites, ngunit bilang MIT propesor Mary P. Rowe estado, nagbahagi sila ng ilang mga karaniwang lupa. Sila ay parehong nag-aalala sa paghikayat sa kabilang panig upang baguhin ang orihinal na tindig nito. Dagdag dito, gusto nilang kapwa ang mga tao na ang anumang maaaring ipasiya, ito ang pinakamagandang resulta. Sa mga trenches ng negosasyon, ang isang estilo ay maaaring magbigay ng paraan sa isa pa, habang ginagamit ng mga partido ang isang halo ng parehong uri depende sa mga pangyayari. Sa pamamaraan ng pag-categorize, ang distributive approach ay ang huling paraan at, sa huli na yugto ng bargaining, hindi na nagbabahagi dahil ang mas maaga na integrative na pakikipagtulungan ay lumikha ng positibong klaseng negosasyon.
