Ang mga proyektong pagbebenta ay napapailalim sa mga kamalian kapag tinutukoy mo ang posibilidad ng paggawa ng isang pagbebenta o ang inaasahang laki ng pagbebenta. Maaaring tumaas ang kawastuhan ng projection ng pagbebenta sa pamamagitan ng pagsasama ng mga pagtatantya ng posibilidad sa paparating na mga pagpapakitang ito, ngunit dapat mong baguhin ang kasunod na mga probabilidad na ginamit sa pagsukat ng mga nakaraang benta upang pinuhin ang mga kalkulasyon sa hinaharap.
Tukuyin ang posibilidad na ang isang pag-asa ay sumulong sa paggawa ng isang pagbili. Gumamit ng nakaraang data kapag available ang mga ito. Halimbawa, ipagpalagay na ang isang sales force ay nakahanap ng 20 mga kwalipikadong mamimili at sinimulan ang proseso ng pagbebenta, na inilalagay ang mga prospect na ito sa simula ng pipeline. Tinatantya ng sales manager na ang isa sa 10 mga prospect ay tuluyang magpapadala. Ito ay posibilidad ng 10 porsiyento, o 0.1.
Kalkulahin ang laki ng isang malamang na pagbebenta para sa anumang pag-asam na gumagawa ng isang pagbili. Halimbawa, ipalagay na ang isang propesyonal na kumpanya ay nag-aalok ng tatlong serbisyo, na nagkakahalaga ng $ 1,000, $ 5,000 at $ 20,000, ayon sa pagkakabanggit. Batay sa mga nakaraang resulta o pagtatantya ng sales manager, ipinapalagay mo na 70 porsiyento ng mga unang-unang mamimili ang pipiliin ang cheapest na pagpipilian, 20 porsiyento ay pipili ng gitnang pagpipilian at 10 porsiyento ay pipiliin ang pinakamahal na opsiyon. Nagbunga ito sa isang probabilistic na pagkalkula ng (0.7 beses $ 1,000) plus (0.2 beses $ 5,000) plus (0.1 beses $ 20,000), o $ 700 plus $ 1,000 plus $ 2,000 - ibig sabihin na ang malamang pagbebenta ay nagkakahalaga ng $ 3,700.
Kalkulahin ang halaga ng bawat inaasam-asam sa halagang benta at ang bilang ng mga prospect na kailangan para sa isang partikular na target na benta. Sa halimbawa, ang pagbebenta ay tinatantya na nagkakahalaga ng $ 3,700; ipagpalagay na ang posibilidad ng bawat pagbili ng prospect ay 10 porsiyento. Ang bawat inaasam-asam ay nagkakahalaga (0.1 beses $ 3,700), o $ 370 sa mga benta. Sa sitwasyong ito, kung nais ng isang kumpanya na gumawa ng $ 50,000 sa mga benta sa isang naibigay na panahon, ang bilang ng mga prospect na kinakailangan ay $ 50,000 na hinati ng $ 370, o tungkol sa 136 mga prospect. Posible na ang bawat isa sa unang tatlong prospect ay maaaring bumili ng isang $ 20,000 na pakete, na nagpapagana ng iyong koponan sa pagbebenta upang gawin ang quota, ngunit ang mga pagtatantya ng posibilidad ay nagpapahiwatig ng pangangailangan ng 136 mga prospect upang matugunan ang target.
Baguhin ang mga pagtatantya ng posibilidad sa paglipas ng panahon na may aktwal na data mula sa mga nakaraang benta. Ang pagtaas ng alinman sa bilang ng mga benta na ginawa sa mga prospect o ang halaga ng pagbebenta sa bawat mamimili ay nagdaragdag sa halaga ng bawat inaasam-asam. Halimbawa, ipagpalagay na, pagkatapos ng anim na buwan, ang isang nakaranasang koponan sa pagbebenta ay nagdaragdag ng pag-asa sa turnaround sa 18 porsiyento at naglilipat ng 10 porsiyentong higit pang mga mamimili mula sa cheapest na pagpipilian sa gitnang presyo na pakete. Sa sitwasyong ito, ang mga kalkulasyon para sa pagbabago ng pagtatantya ng benta. Ang nabagong malamang na halaga ng pagbebenta ay nagiging (0.6 beses $ 1,000) plus (0.3 beses $ 5,000) plus (0.1 beses $ 20,000), o $ 600 plus $ 1,500 plus $ 2,000 - $ 4,100. Ang binagong posibilidad ng pagbili, 0.18, ang mga $ 4,100 ay katumbas ng $ 738 sa mga benta. Sa halimbawang ito na may mga binagong probabilidad, ang halaga ng bawat inaasam-asam ay halos doble, kaya maaaring mabawasan ng kumpanya ang bilang ng mga prospect na kinakailangan; Bilang kahalili, maaaring malamang na i-double ang mga benta nito.
